做好营销必须了解消费者的购买行为

不管是网络营销还是企业的市场营销都必须要了解消费者的购买需求，掌握消费者的行为的客观规律，这是每个企业都非常关心的问题，下面是小编为大家总结的消费者购买行为的一些特点：

1、  购买者的广泛性。消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。

2、  需求的差异性。消费品是供人们*终消费的产品，而购买者是个人或家庭，因而它更多的受到消费者个人因素诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面的影响，从而导致需求不相同，存在差异。

3、  非专业性。消费品市场的购买者大多缺乏相应的商品知识和市场知识，其购买行为属非专业性购买，他们对产品的选择容易受广告、宣传的影响。

4、  需求波动较大。消费品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性也比较大，所以价格变动对需求量的影响也比较大。

现在的企业已经越来越注重消费者的感觉，只有根据消费者的感觉走才能做好企业的市场营销规划，不能一味的按照自己的思路来制定，那样即使是一个很有才华的人制定出来的一套**的营销计划，不能符合消费者的需求也是于事无补的。所以，要制定出好的营销规划，必须要重视对消费者的系统研究，找出有关消费者购买行为中的一般规律。下面是企业营销人流应该了解的关于消费者的一些*基本的情况：

1、市场是由谁构成的？      购买者

2、购买什么东西？          购买对象

3、为什么购买？            购买目的

4、有谁来参与购买？        购买组织

5、如何进行购买？          购买行动

6、什么时候购买？          购买时机

7、在什么地方购买？        购买地点

这是市场营销人员在制定营销策略之前必须要考虑的7个问题，理论上对消费者购买行为*具代表性的方式就是刺激——反应模式，也就是市场营销刺激和外部刺激进入购买的意识，购买者根据自身的特性处理这些信息，经过一定的决策过程导致购买决定。

消费者中外部刺激下出现了心理活动，经过一系列的心理过程产生可以看得见的反应。

对于企业来说，对消费者购买行为的分析和研究*重要的就是对购买者这一系列心理活动进行分析，然后根据所得的分析结果给予消费者适当的刺激，我们很常见的例子就是我们去买衣服或者化妆品的时候，销售员在向我们销售商品的时候为什么有的商品明明是我们不需要的而我们*后却感觉特别需要它，这就是销售员拿捏好了我们的心理，从而对我们进行了有效的刺激，每个人都是消费者，即使是大企业的**也避免不了，这只是一种小的体现，像那些大的比如一个公司的项目，很多家公司都想得到与这家大公司的合作机会，这就需要一个完整的对项目的规划，*重要的是谈判人的心理分析能力，如果能够准确的拿捏好这家公司**的心理活动，那么，这个项目一定志在必得。这时，这家大公司的**也就是一个消费者的角色。