课程咨询师须知 销售课程的时候你在销售什么

课程咨询师经常遇到这样的问题：卖了一个VIP课程，每小时300块钱，给老师课酬60块，自己剩余240块钱。请问：剩余的240块钱，你卖的是什么？课程？师资？服务？如果你搞不清这个问题，那么就会有如下的情况出现：上了几次课之后，老师把学生带走了，家长付出150块一小时，老师得到150块每小时。对于他们两方面来说，达到了完美的双赢局面。

很多人把此种情况归结到老师不忠诚，家长不忠诚，管理不严格，甚至上升到了老师人品有问题的高度……那么课程咨询师有没有想过是可能是自己本身出了问题，你卖了这个产品，你都不能真正给客户说为什么他需要花300块在你这边消费，他大可以给教师150就达到他的目的，他为什么要出多一倍的钱呢？简单地来说，300块的学费怎么分解？我想这个问题想明白了，和你的客户说明白了，客户就绝不会花50%的钱（150块）得到20%的价值（教师课酬占比）。

课程咨询师在销售课程的时候到底是在卖什么？答案应该有千千万万个，每个人都有自己的解释权。然而，小编认为，咨询师的最终产品其实应该是方案。

作为咨询师来说，肯定是无法直接给孩子上课，也不可能做到后期的日常维护，回想一下之前之前的成交，成交时家长认可的是咨询师给家长提供的辅导方案，这个方案可能包括在自己的机构该如何上课，回家后家长应如何配合，孩子自身应做什么改变，以及在日校期间的行为改变。

如果咨询师只把目光放在价格的分解上的话，就会发现无论如何分解，其中都会有价格和价值的差，从这个角度去说服家长是很困难的。有一个例子，某机构4月份的时候签约了一个12万的单笔，家长是某银行的高官，家长社会经验是非常丰富的，他清楚地知道这12万中老师只可能拿到一小部分，他甚至能猜出来咨询师提成大概是多少，学管师能分到多少，总的成本是多少等等……和实际的情况相差不到10%。但是这个家长最后还是选择签约，因为据他所说，他所接受的是咨询师给他的完整的解决方案，其中包括了课程和服务，以及很多其他的东西，甚至于在机构咨询师告诉了家长这个方案的成功率只能达到70%，但是他认可这个方案，认为这个方案价值达到了12万，所以愿意成交。

所以由此看来，一个完美的方案是可以达到一个比价值更上的一个价格的。把方案清楚明晰地告诉家长，包括期望和风险。咨询师的任务就算是完成了。这就好比是在设计一座大桥，设计师的待遇比一般工人薪酬要高得多，政府也愿意花钱给设计师设计大桥，并不是因为设计师从头到尾都在设计这座大桥，而是因为他的方案值这个价钱。小编想，课程咨询师只有明白了这个原则，下一次的时候就可以完全不用担心生源会被抢走的事情！