怎么稳定零售商与经销商的关系

怎么稳定零售商与经销商的关系?由于零售商与经销商的贸易关系相对来说是比较自由的，也无法达到长期稳定的状态，就会直接导致经销商对终端物理控制，经常处于被动状态。那么，怎么稳定零售商与经销商的关系呢?

怎么稳定零售商与经销商的关系：协议支持

经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。而二批商、零售终端往往是各自为阵的散户，他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好就买谁家的。

货 流的渠道和形式是自由流通，交叉进货。这就为无序竞争、恶性窜货提供了基础。解决的主要方法是通过协议，将各自为阵、一盘散沙的二批商、零售商纳入厂商的 网络管理范围，使二批商、零售商觉得有归属感，有协议的支持和制约。在没有外来重大的诱惑下，他们会按照协议进销厂商的产品。

怎么稳定零售商与经销商的关系：会议/信息支持

通过经常性的召集区域内的二批商、零售店参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会等会议，加强与二批商和零售商的沟通和联络，通过会议和信息支持，争取他们对终端工作的保持。实践证明这是一种行之有效的好方法。

怎么稳定零售商与经销商的关系：情感支持

“做 生意先做人”，客情关系是长期生意的基础。一个区域内二批商、零售商可以从不同的途径进货，虽然不少企业要求封闭式销售，这只是制造商的一相情愿，要想终 端零售按照制造商的要求，长期、稳定地向一家经销商进货，除了政策、价格因素之外，还要求经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。只有提高服务质量、加 强沟通和协作，通过种类活动维护并加强感情，才能真正做到绑住二批和零售。

怎么稳定零售商与经销商的关系：价格支持

产品价格 与销售利润密切相关，它直接影响二批、零售的积极性，但是企业对价格的控制又是要求非常严格的，随意的价格变动会给市场带来严重的负面影响。正确的价格支 持方法应该是：厂商规定的正常的各级价差一般情况下不能随意变化，但是为了加强终端竞争力，提高二批和终端的积极性*，在必要时应给予明奖暗返。

明 奖作为一种激励，对于作到一定销售量或达到某种先进标准的，给予奖励，不仅让他拿得开心，还为别人树立了榜样;暗返作为一种价格支持，对于有支持必要或有 支持价值的客户，给予一定的利润支持，让他感到自己是**的、是满意的。这种方法运用得当有助于核心客户群的形成，有助于客情关系的加强，有助于市场竞争 力的加强，有助于销售量的提高。

怎么稳定零售商与经销商的关系：人员支持

厂商对二批、零售*直接的支持莫过于人员的支持。如为了加强终端对抗的优势，企业组建跑单员队伍，促销员队伍对二批商、零售商进行人中员支持。由跑单员分区域进行终端开发、终端维护，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单。

怎么稳定零售商与经销商的关系：促销活动支持

促销是营销四要素之一，在竞争越演越烈的今天，商品促销工作日益显得重要。但是不少经销商、二批商为了自己眼前的利益截扣制造商的促销品和促销费用，使制造商的促销政策不能到达终端，终端不能通过促销形成商品的销售**，甚至使终端零售商与批发商产生矛盾和意见。

对终端进行促销活动的支持不仅可以提升商品的销量，还能加强批发与终端的合作、客情、默契等关系。一个成功的产品想要真正得到终端和消费者的支持，必须要在渠道开发、终端建设初步完成之后，及时地推出强有力的终端促销活动以起动消费。

怎么稳定零售商与经销商的关系：终端陈列支持

售 点的广告、宣传和商品陈列是销售工作的临门一脚!做得好的商品展售，能把商品做活，让商品自己来说话：“看看我吧!试一试吧!来买我吧!我能让你满 意!”。终端陈列支持是厂商对终端系列支持中非常重要的一项工作，终端陈列支持的主要内容有：陈列观念支持、陈列货架(冰柜)等陈列实物支持、陈列奖励等 陈列政策支持、陈列技术支持、陈列维护支持等。

怎么稳定零售商与经销商的关系：广告、宣传支持

人们称产品的终端对抗为地面部 队的作战，而产品广告宣传则是空中的轰炸机。只有空中轰炸与地面部队跟进二则有机的结合才能取得理想的战果。所以在终端开发初见成效之后，铺市率达到 60%以上，终端陈列、终端促销等工作跟进之后，要及时给予终端以广告宣传的支持，除了合理的安排广告投放计划之外，还要将广告、宣传计划和进度告知终 端，让终端将企业的产品诉求传播与终端陈列、POP及店员介绍统一起来强化传播的功效。

怎么稳定零售商与经销商的关系：协议加盟或专柜支持

要 想巩固已开发的终端、要想维护**终端，根据2：8原理，需要对能够产生主要效益的**终端进行特殊政策或特殊方法的巩固和锁定。利用协议加盟或设专柜等 支持，将这部分将这部分核心终端锁定为排他性的终端，有利于厂商核心竞争力的形成和基础市场的建设;有利于厂商资源和品牌影响力的积累;有利于进一步的扩 大市场。

怎么稳定零售商与经销商的关系：利润支持、买断经营

对于一些高赢利的终端、“兵家必争之地的终端”，来来回回对拉锯战，不如集中资源进行买断经营，也就是说给予这类特殊终端以利润支持，只要你全部卖我*家产品，并达到一定的陈列、**、销量等要求，我就**你的年利润数万至数**元。