如何将产品组合定价加强营销

企业生产或经营的多种产品在销售和使用上具有相互关联性，对此可采用产品组合定价策略。该策略具有以下具体形式。

一、替代产品定价

性能和使用价值相似的产品称为替代产品，企业灵活安排其所生产和经营的替代产品的价格比例，有利于扩大销售量、推出新产品、调整产品结构。使用替代产品定价策略的具体做法包括：

1、降低一种产品的价格，另一种替代产品的价格可以不改变，以扩大前者的销售量，降低后者的销售量。运用这一方法的一般原因是：前者往往是消耗和成本较低或者是原材料较易组织的产品，后者则可能相反。

2、提高一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格可以不变，以淘汰前者，将社会需求转移到后者，稳定和发展后者。运用这一方法的原因是：前者往往是需要加快淘汰的产品，后者是尚需发展和**的产品。企业利用这种效应也可以达到在不减少收益的同时调整产品结构的目的。

3、降低一种产品的价格，提高另一种替代产品的价格，以扩大前者的销售量，突出后者豪华、**的特色。企业运用这一方法的一般原因是：前者往往是大路货、老产品，后者是高、精、尖的新产品或**产品。

二．互补产品定价

互补产品是指需要配套使用的产品，在互补产品系列中，有一个在连带消费关系中起主导作用的产品或服务项目。互补产品价格策略就是降低起主导作用的产品或服务项目的价格，以扩大该产品的销售，并促进系列产品的销售。

三、副产品定价

企业在生产过程中，利用边角废料制造副产品，进行综合利用。如果不生产这些副产品，对于边角废料不仅要花*加以处理，而且还会影响主产品的生产和售价。企业要为副产品寻找市场，就应制定合理的价格。

四、产品大类定价

企业在开发产品时，为了适应市场需求的变化，一般都按大类开发。大类的各种产品，在工艺上和使用上都具有相似性。所以在成本和价格的计算上具有统一性和可比性，适合运用产品组合定价策略。在产品大类中，每种规格型号的产品都有不同的性能、外观和特色，所以，在定价时应该合理确定其价格差额。要使其差额合理，就应考虑它们之间的成本差额，调查顾客对这些产品的评价，分析竞争者的价格等。如果价值差不多的两种产品之间的差额比较小，顾客就会购买其中更先进的产品；若差额大，顾客就会购买其中质量较差的产品。产品大类定价是同时对一组产品或一系列产品统筹考虑、统一定价。

五、任选商品定价

许多企业在经营主要商品时，还经营着很多与主要商品搭配的一些商品。若主要商品是大路货，则将主要商品的价格定得较低，以吸引客户，将任选商品的价格定的较高，来获取利润；若主要商品是企业传统的特色产品，则将组要商品的价格定得较高，以获取利润，将任选商品的价格定的较低，以吸引客户。