教育顾问如何用电话成功推销？(二)

教育顾问是培训机构招收学生的重要的途径。教育顾问以全面提升学生的学习策略与心理素质为核心，以整体提高学生的综合能力与学业成绩为目标，为学生和家长提供个性化的学习方案，为学校提供校本管理与校本课程设计的咨询与师资培训服务。教育顾问通常采用电话形式向家长推销教育项目，教育顾问推销产品有哪些技巧？怎样才能成为**的教育顾问？下面笔者给大家提供6个消除家长异议的案例，希望对学习者有所帮助。

案例4：你们的教学好是好，就是价格太高了

分析:或许你的培训是半年期的，家长听到一下子要2000多块，觉得很多，一下子接受不了，其实这也很正常，毕竟对于大多数人来说，一下子拿出2000多，很心疼。

对策:拆分价格----降低压力

话术:

家长:价格太高了，都等于我一个月的工资了。

电话招生人员:林先生，单从表面上看是高了点。不过，您想想看，我们的培训是半年期的，平均每天的费用才8元，还不够您买一包烟的*。再说了，只用了8元，就解决了您非常头痛的孩子培养问题，更重要的是孩子的成绩提高了，您才能安心的去工作，您说是不是?

(当家长听到只要8元，再想想孩子成绩考不好的时候，那种烦恼和焦虑，怎么说也比只付出8元更痛苦，所以想想也觉得很划算)。

案例5：能不能优惠一些?

对策:强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦

话术:

家长:能不能优惠一些呢?你看，我是工薪阶层，收入不高。

（刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）。不过，您想想看，您为什么想把孩子送到我们这里学习，不就是看中了我们这里**的教学和贴心的服务吗? （马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠）

(强调价值，转移话题)

家长:这也是，你们的教学是没得说的。 （话题已经被转化了，再加一把*）

电话招生人员:这就对了，我们的原则是教学质量从不打折(转换概念，将打折用到质量上)，我想您还有您全家人，*大的愿望，不就是希望您的孩子能受到*好的教育，从而为孩子赢得一个更好的未来，您说对吗? (针对工薪阶层的人，*希望孩子可以改变命运，触动家长的情绪)

家长:是呀，我们就是希望孩子可以过得好一点，才想把孩子送到你们那里。

(家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？

好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。

营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。

（怎么说呢？）电话招生人员:您再想想看，您的孩子今年读初二，这是*关键的一年，您现在投资一点*，孩子就可以上**高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图)；反之，如果孩子因为没得到很好的辅导，而考不上**高中，那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费，更麻烦的是，还得求爷爷告奶奶地找关系，。相比之下，2000太值了，您说呢?(刺激痛苦，促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友)

案例6：别的学校好象更便宜。

对策:分析理由---强力**---价值换算

话术:

客户:我听说某某学校，学费只有400元，而你们这里竟然是680元。

电话招生人员:您说得很对，很多家长也提到了同样的问题，从表面上看，我们确实高了800元，不过，这中间有2个很大的差别!(转移话题，告诉家长贵的理由)

家长:什么差别?

电话招生人员:**，我们提供教学效果**，**提高孩子的成绩，而这是其他学校所不敢提供的；第二，用我们的方法，可以让孩子的学习时间缩短至少一半，您付出了一期的费用，却相当于在其他学校学习2期，这样算，我们这里不是贵了，而是便宜了，您说呢? 而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来说意味着什么？