提高书店销售业绩的指标是什么？

在您前期不断努力奋斗之下，您的书店终于开起来了。然而，想要书店的***爆，并不是简单的努力就可以做到的，其实还有着相关的指标可以参考。那么，提高书店销售业绩的指标是什么？

你的书店已经开起来了。现在，你*费神的事情大概是如何让书店的销售日渐增加、水涨船高了吧？固然，你要挖空心思、搜尽枯肠地想促销点子，但是否可以让天马行空的创意变为有的放矢，让千头万绪的思路有效聚焦？

商品零售理论中，对书店前后的业绩变化有4个对比指标——[客流量]、[购买率]、[单次购买量]、[回头率]。

也就是说，这4项指标成长得越好，书店的销售业绩就提升得越快！我们为什么不把思考的**放在如何帮助这4项指标稳步提高之上呢？

1、客流量：

在说到一个店铺选址的时候，就已经着重对“行人流量”做了分析。在书店开业后，自然的“行人流量”基本稳定的情况下，我们还可以不断通过广告、促销活动等手段招徕较远处的新读者。

广告不一定都要花*。例如各地都有很多报刊、电台在办（或准备办）阅读栏目，他们也希望获得*新图书资讯的来源（当然希望是免费的），以满足栏目的内容准备。你如果能够与报刊、电台等媒体联系上，和他们的阅读栏目（板块）交换资讯——即书店免费提供*新图书信息，媒体免费刊载、播报“本栏目由XX书店协办”或是“本栏目新书由XX书店提供”——这不就是“不花*”的广告？

想要宣传一个书店，除了可以在本地信息港、BBS上发帖子、开博客。你还可以接着谈自己书店里新到的书，转贴精彩的书评与书摘，组织各种读书活动。肯定会有不少喜欢读书的朋友（过去并不知道你的）不断加入其中，互相交流和讨论。这些互联网上的“阵地”可以成为书店与读者之间的吸引触媒、活动门户与情感纽带。

只提醒一点，书店经营者发给媒体和贴到网上的资讯一定要有料（故事与知识）、有趣（幽默与风趣）、有种（精神与情感），切不可随便堆砌文字垃圾，那**是吃力不讨好。

2、购买率：

如果读者已经来到书店里，但没有购书就走了，这样的客流实际上是无效的。只有想办法让更多的读者进来了就一定买书，书店的销售才会成长。

我有过一个经验：在书店的收银台上设一个“惊奇**”的小书架，每天以进货折扣+5%左右的价格，特卖一种图书，特别是时下很受欢迎的好书。（当然，需要注明“每人限购一册，此价仅售一日”云云。）例如，《明朝那些事儿》别的地方不打折，你就卖65折，进入书店内的读者想不动心也难。

也许你今天在这本书上没有获得什么利润，而且一开始好象对销售也没有什么明显的促进。但只要坚持这个策略，你不久会发现——读者一进店内，就决定购书的情况会越来越多。当然趁着兴头，他们多半不会只买一册书（如果是专门从远处来的读者，更不会购一册书就走啦）。

更重要的是，会有越来越多的读者从远处来你的书店购书，而且来得越来越频繁。（一定会有读者在心里牵挂着那个“惊奇**”，想来看看今天是卖什么呢！）

3、单次购买量：

如果读者们在你的书店里购书，每次都尽量多购几册（这就是“单次购买量”）。那么即使每天购书的读者总数不增加，书店的销售业绩仍然可以提高。

如何提高“单次购买量”，我略举几个例子：

A-将同一作家的作品，如将《文化苦旅》、《千年一叹》、《行者无疆》等余秋雨作品全部陈列在一起。或将同一话题的图书，如《人体使用手册》、《无毒一身轻》、《求医不如求己》等自助的图书搁在一块。总之，每个书架里的图书都应该做到像是一个接着一个的小专题。

B-设立一个价格鼓励制度，如一次购买100元以上，可以97折上折；一次购买200元以上，享受95折上折；等等，诱导读者向这些高数额靠拢；

C-鼓励店员提高自己对图书的了解，使他们能够不失时机地向读者相关图书。例如，有读者购买《带一本书去巴黎》，除了林达的其他作品，还可以告诉读者“林达是带了一本雨果的《九三年》去的巴黎，《九三年》这本书恰好也有”……

（你有过在网上书店购书的经验吗？把一本书放进购物篮之后，为什么总会看到“购买该书的其他读者还购买了以下图书……”这类的提示？你现在一定知道原因了，哈！）

4、回头率：

生意人都知道回头客的重要性，这是不言而喻的。书店只要将环境、选书、布置、折扣与服务等工作做好，让读者感到舒服、轻松、温暖、实在，回头的读者就一定会越来越多。

除此之外，还可以做点什么？下一回，我们按照“客户管理”理论，借鉴其他行业的成功经验，谈谈如何建立并维护一群稳定、忠诚的顾客。提升“回头率”，从而提升书店的销售……

（我笃信“三个皮匠抵个诸葛亮”，提升[客流量]、[购买率]、[单次购买量]、[回头率]的花拳绣腿不必多言，朋友们必定可以举一反三，发动各自的灵感，想出更多更好的办法！）

如果这样的四个方面工作全部做到位了，相信让您开一家***爆的书店将会成为非常简单的事情。总之，如果您想要做好书店的工作，想要提升书店的销售业绩，不妨就从以上四点出发。