汉王：模式之困的启示

　　截至4月30日，沪深两市2403家上市公司的2011年年报全部披露完毕。汉王科技(002362,股吧)2011年营业收入5.33亿元，同比下跌56.90%;净利润-4.97亿元，下跌了665.06%。目前汉王科技的股价在13元左右徘徊，而在2010年，它的股价高至175元。还曾有业内人士估计它的股价会突破千元，现在看来多少成个笑话。

　　值得我们注意的是汉王在2年时间里跳水绝不是“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的例子，董事长刘迎建有深厚的技术背景和行业积累，公司的衰落也许另有原因。始终不能突破固有模式多半才是问题所在。

　　技术VS客户

　　公司当下的处境与创始人的背景密切相关。汉王总裁刘迎建属于纯技术出身。他毕业于***通讯工程学院，1985年曾以“联机手写汉字识别在线装置”获国家****。1998年，刘迎建创建汉王科技公司。从部队到大学直至中科院，刘迎建钻研的是汉字识别技术，这也决定了他后来办企业走的是“技工贸”模式。 “先有技术，再找市场应用”的思维模式影响着刘迎建和他的汉王，其公司章程第十二条经营宗旨是“在核心技术领域保持持续的创新能力，强化公司在主营业务领域的竞争优势，加快公司经营战略的实施步伐，将公司发展成为****智能人机交互技术提供商与服务商。”

　　即使2010年，汉王在发布其平板电脑TouchPad时仍然强调“拥有多项****技术”。虽然当天发布会上敲碎了一个冰苹果，向全世界宣布自己对抗苹果的决心和信心，但仍然没能挽住其股价的颓势。

　　强调技术**的逻辑让企业在一定程度上忽略了客户的需求，短缺经济时代因为竞争对手少，这种思维还有市场，在今天则可能导致企业的失败。与此相对，以“顾客体验至上”为宗旨的苹果公司，则把技术作为实现目标的一种手段而不是目标本身。也许*终是客户决定企业的成败，他们用手里的*投票行使着自己的权利。

　　点评：经营企业应该让自己更了解客户*真实的需求，让技术变成市场接受的应用。以“快时尚”著称的ZARA值得中国企业学习，在它遍布世界的直营店里每个店长都可以通过终端设备把客户的想法随时反馈给总部进行设计和生产。大概14天后客户想法即可变为成品，此过程在中国需要90至120天时间。ZARA为实现快速响应投入过亿资金进行技术研发和改造，技术无疑给客户带来方便，从而帮忙公司赢得市场。

　　封闭VS开放

　　有两个问题始终困扰着汉王，平台的开放和内容的开放。

　　平台开放方面苹果算是个成功的例子。它提供给软件开发个人或者大型公司发售自己开发出的应用软件商店(application store)。无论是Iphone还是IPad卖到手只是个半成品平台，更多东西要去应用App Store下载。如此应用***成了苹果公司的一部分，提供应用的同时共同**，形成了一种共生模式。App Store上的应用数量超过50万个，没有任何公司可以*立开发如此多样的应用。这背后形成了良性循环，用户可以找到自己喜欢的应用，***和苹果则通过此模式*到*。回头看下汉王科技好像之前没有，之后也没有类似“开放”的打算。在外人看来，它还是一家醉心于不断提高自身技术水平的公司。

　　除了平台之外，内容开放也是个问题。在电纸书方面，汉王的竞争对手也是行业前辈亚马逊则依靠网上书店**开放内容源，作者可以在平台上写作，而网站让内容与读者对接产生的收益。也正因如此，有先发技术优势的电子产品制造商索尼推出电纸书Reader，*终却被全球*大网上书店亚马逊的Kindle甩在身后。不可否认内容开放成了亚马逊的“长青之源”。2011年5月19日，亚马逊宣布该网站Kindle电子书的销售额超过了所有纸质书。

　　而靠电纸书鹊起的汉王在内容方面则缺乏应有的开放态度。当意识到电子阅读的核心竞争力体现在对“内容源”的把握，而非技术先进之后，汉王没有找有实力的内容提供商合作，而是“汉王书城”自行搜罗所需要的内容资源。同时，它始终把内容作为硬件的附属品进行销售，因此也无从建立亚马逊连接作者与读者桥梁的商业模式。

　　点评：从封闭转向开放是市场趋势所在。目前的大趋势是：提供平台，与第三方应用开发商形成有效互动的良性产业链。与Iphone和Ipad的开放相对，苹果公司曾经辉煌的个人电脑业务(PC)，由于使用封闭的操作系统，导致其市场份额一跌再跌，逐渐被边缘化。

　　创新VS保守

　　汉王的成长来自于不断谋求创新。

　　意识到仅仅靠手写识别技术拓展市场空间有限后，汉王加紧研发指纹识别、语音识别等技术，曾同时上马43个项目手写笔、文本王、名片通。汉王甚至还开展了网络电话项目“家家易”电话。

　　不断在创新路上的探索终于有了回报， 2008年，在亚马逊和索尼的启示下，刘迎建将产品研发的重心转移到电纸书上。随着电纸书产品上市，迅速让汉王的收入从2亿元变成了2010年的12亿元。相关资料显示，电纸书的产品销量在汉王2010年度营收占比超过75%。

　　局外人不难看出，找到“救命稻草”电纸书之后的汉王仿佛停下了在创新路上探索的脚步。为了全力拓展电纸书业务仅2010年上半年，汉王研发中心就增加了近千人。汉王还把原本同时开展的一些业务或叫停、或收缩，公司资源集中引向电纸书业务。

　　硬件的竞争非常激烈，电纸书的毛利率从汉王上市之后就逐渐走出了高利时代，很快从接近40%下降到不足10%。据IDC发布的“2011年中国电子阅读器市场*新研究结果”显示，汉王科技2011年市场份额达到59%，，与其2010年度的市场份额80%相比缩水显著。销售收入也由2010年的9.3亿下滑至2011年的2.33亿，这成了汉王公司业绩亏损的主要原因。

　　汉王作为国内首家推出电子阅读器的公司，靠创新座到了行业老大的位置，可之后就发生了应对变化反应迟钝，被后起之秀迅速超越的问题，应该算是创新乏力的直接后果。

　　曾经具备创新精神的企业因为某种成功而失去了昔日的激情。

　　建立保护创新的机制也许是种解决方法。硬盘生产商昆腾公司是个好榜样。1984年公司几名员工敏锐地感觉到3.5英寸超薄硬盘市场正在出现，于是决定创立一家新公司来实现他们的理念。但昆腾公司的高管并没有轻易地放走他们，而是决定成立一家分公司“Plus Development Corporation”，给予它资金上的支持，在持有其80%股份的同时不干预运营。Plus公司随后取得了巨大的成功。到1987年，8英寸和5.25英寸硬盘的销售额已基本消失时，昆腾公司收购了Plus公司剩余的20%股份。到1994年，新昆腾公司已经成为当时世界上销量*大的硬盘驱动器生产商。

　　相信同样是技术出身的汉王公司对上面的故事并不陌生，但是它仍然缺乏像当年昆腾公司对内部创新的有效保护机制。这导致了电纸书江河日下的时候，汉王拿不出给力的新产品。从此意义上汉王并没有实现公司章程中强调的“持续的创新”。

　　点评：在1985年出版的《创新与企业家精神》中，德鲁克提出“创业是企业家工作的重要部分，也是企业发展的根本。”汉王的行动恰恰从正反两面证明了这个观点，成功的在电子阅读器方面的创新让自己赢利，没有保持创新的势头让企业走了下坡路。大师真正的意思应该是“持续不断的创新是企业发展的源动力”。

　　综上所述，如果汉王能始终坚持客户为中心、平台开放并持续创新或许不会走到当下田地。也正因如此，汉王困局能给予后来者以更深刻的启示。