与家长建立关系中的谈话策略

第一步 博取准家长的信任：准客户进门，我们应主动上前，并平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位(注意距离、注意对话者双方的方向)使其坐下，并一边询问对方以前是否上过培训班、学习的自觉性、平时的成绩、等等小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。

第二步介绍工作：在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做让孩子成才、**、成为尖子生等经验方面的交流，使其充分信任雷式教育的培训理念、引导学习的策略及任课老师的教学方法位于“培训行业的领先水平”。来雷式教育学习是完全值得信任的，是完全能达到自己的学习目的的。通过一段时间学习后一定能获得很大的收获。在此我们必须根据对方的询问，或自己的询问、充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、班级人数、学员成功考取名校的实例等。(此时要注意适时引导对方交纳学费或定金)。

第三步 邀请试听：如果对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听，当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸。

对方试听后：

对孩子：主动迎上询问：“能听懂了吗?”

对家长：“我刚刚问了，您的孩子很聪明，能听懂，非常棒，愿意学，您给孩子报了吧!我建议。。。。。。”开班时间、人数限额(座位的紧张性)，使其交定金，预定座位。如果对方不满意，则要做出合理的解释：我们的试听课是按照正常上课的形式讲的，没有单独安排表演性试听课，外面的很多试听课都是表演性质的，等等。。。。您还可以试听其它老师的课。。。可以上1对1等等

第四步 允许对方与其它机构比较：此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作，除了尽量全面的使其了解雷式教育的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。例如，对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释?例如，对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释?教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持(师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等)使其不再信任其它培训机构的情况，而信任雷式教育的培训质量。下次返回交定金、报名。

所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情况了：

第一种，是充分信任我们的教学质量，安排好了时间，交下定金报名学习了。

第二种，是充分信任我们的教学质量，但时间安排不适合，对于此类顾客，我们一定要做好尽量详细的记录，定期电话询问情况，特别是有新班开课时，一定要通知到，此类客户，往往迟早会成为我们的学员。

第三种，依然不信任，针对这种情况，需要我们用更多的耐心和细心的了解情况，进一步做工作。主要是：继续和对方保持联系，电话回访，交流，询问对方情况，仔细听取意见、发现对方疑问，做出合理，同时利于雷式教育的解释，进一步取得对方的信任，打消对方的顾忌，使其能够回头交定金。

注意事项：接待人员：要熟悉业务，宣传口径统一，不能便随意许诺