浅述谈判决策中的人性风格及相互关系

　　一、 综述

　　谈判无时不在，谈判有**谈判、经济谈判、商务谈判、社交谈判。谈者沟通，用语言或文字达到相互的了解。判者规则，形成一致的认识，达到一致的做事准则。古往今来，自从有了人类的文字和语言，就有了谈判的形成，谈判无时不在，无事不谈，人类在谈判中达成共识，在谈判中形成共生，在谈判中发展进步。

　　人类历史的长河，也是谈判历史伴之的长河，人类在谈判历史的长河中，形成了谈判的种种技巧方法，文人能士也总结了历史长河中种种**经验之谈。谈判技巧是法，但谈判技术的道之所在，许多前人作了多方面总结。有云，道在共赢;有云，道在品德;有云，道在强者，云云众说，谈判之道各有千秋。因谈判的主体是人，人则素有思想，多愁善变，变化无常，由于人性的多样性，对谈判中人的思想动态把握是难中之难，本文将从人性本质和关系原理对谈判之道作分析，由于谈判的内容多样性，本文不能面面俱到，仅供商界人士在实践参考并共勉。

　　本文主要研究谈判中的人性和谈判决策风格的关系，不研究谈判中的技巧，其人性风格和谈判之道的关系分三个层次来研究，一是研究人性风格和谈判风格的关系，从社会文化、个人修为、行为习惯研究人类思维行为、语言行为、决策行为;二是研究谈判决策风格类型的表现和特征，找出规律;三是研究各种谈判风格类型之间的相生相克关系。

　　本文作者有幸受教于美国太平洋大学KEVIN等诸学者教授，研读了心理学、行为学、易学等专著，并受中华五千年文化熏陶，实践于**商务谈判之操作，体悟人性的***，对人性之张扬和收敛，对商务谈判中的分分合合、真真假假，有所体悟，略有心得，以求共悟、共进、共勉。

　　二、 人性风格与谈判风格之间关系

　　天地有阴阳，物有万象，人有五常，万事万物均离不开阴阳五行。人间的喜怒哀乐、万千风情构成了人性风格的万象。男女分阴阳，男为阳，女为阴。人类的各种性格习性可分为五行，金、木、水、*、土，体现了各种人的性格习性，代表了人的谋事思维和行事方式。人类的思维复杂而多变，但万变不离其中，五行体现了人类的总体风格，体现了人性的万象。

　　由于人类性格的多样性，人性一般不是一种单一风格的体现，体现为多变，体现为多样风格的混杂。因此，研究人性风格和决策风格关系也只能看出一个大概的方向，仅作为商业谈判活动中的参考。

　　人性风格从表象分：有外相、内相，其中外相属阳，内相属阴，由于有一种外内相兼顾的人，我们称之为中间相。外相和内相之人又根据其内外表相可分列出阴阳。因此，可分出五种人性特征的人群：

　　内外相分类阴阳分类人性风格谈判风格五行属性

　　外相阳外阳内阳性格外相，活泼开朗善谈，有何想，有何言谈判的**者，谋定而动，引导进程，不达目标不罢休*

　　外阳内阴性格外相，活泼开朗善谈，但知心想和言外不可**表白谈判的**者，引导进程，但不失变通木

　　内相阴外阴内阳不善多言，善多思，言者必为所想谈判的跟随者，有所谋，谋定而动金

　　外阴内阴不善多言，善多谋，言者未必为所思，不言者未必为不谋谈判的跟随者，有所谋，谋定而不随意动土

　　中间相不阴不阳性格为不阴不阳，言语为不多不少，似所思不为所思，似所言不为所言，体现为无为而有为非**者，也非跟随者，顺势而上，逆势而下水

　　在谈判实践过程中，由于人性的多样性，或受外界环境的变化，内外相及言谈多少也会有所变化。同时，由于谈判活动一般为小组组合，不同的人员有不同的分工，所以也需判明真正的主要谈判对手，言者不一定为主谈，不言者不一定是副谈，不然言多必失，谈而无功，过早暴露自已的真实想法，给对手**反击的机会。

　　三、 常见的谈判风格类型及其特征

　　了解了人性风格和谈判风格的关系，我们了解到人性风格是以生俱来，属先天的，但我们也知人类的努力也可发生风格的变化，也就是后天。所以，谈判风格是先天和后天的结合，只研究先天或只研究后天，均有失正确，需从综合的角度来判断。根据美国太平洋大学KEVIN教授的研究，谈判风格综合先天和后天的努力，可分为五种类型，其类型和特征分别为：

　　1、 调解人：善于帮助对方解决问题，以解决问题为快乐，满足于快乐其中，对对方的需求比较关心。反之，为坚持自已需求的人。

　　2、 妥协者：渴望公平的方式达到双方差距的缩短，急于达成协议。反之，是原则性很强的人。

　　3、 避让者：善用外交词令，对事物的判断和对方的需求不急于表态，善于用两可的语言表达，语言技巧超人，以守为攻，有所为，有所不为。反之，缺乏技巧之人。

　　4、 合作者：能啃硬骨头，善于探索冲突中深层次的东西，善解于复杂事物的解决方法，通过双方的努力，解决共同的困难。反之，知难而退的人。

　　5、 竞争者：喜欢协商，但动机不一样，喜欢成功，喜顺从他的思想，喜好躬唯，让他们自认为赢了一把是*好的谈判方式。反之，反复多变之人。

　　根据综合谈判类型的五种风格，利用五行的原理，可将五种人分列出各自的五行属性，其分别为：调解人属木，木性曲直，具有生发、条达的特性，五味为酸，木性之人，善解人意，善谋而善理;妥协者属土，土性深厚沉稳，具的长养、化育的特性，五味属甘，土性之人，有理让三份，做事不过份，公平合理是原则;避让者属水，水性能刚能柔，刚柔并举，水性寒冷、向下，五味属咸，水性之人冷静，做事圆滑有余;竞争者属*，*为炎上，具有炎势、向上的特性，五味属苦，*性之人热情善言，急于表达。合作者属金，金性具有清静、收杀的特性，五味为辛，金性之人善谋敢为。

　　四、 谈判风格类型的相生相克关系

　　了解了各种谈判风格的特征和五行属性，我们可以通过五行之原理，了解相生相克的关系，达到对各种谈判对象的共生、共谋、共进之功效。

　　五行原理，相生相克，五行相克为：木克土，土克水，水克*，*克金，金克木。五行相生为：木生*，*生土，土生金，金生水，水生木。

　　从五行之原理可看出各谈判风格之相生相克，理解从中的含义和方法，对谈判中的人员配套，策略之应用，可起到一定的参考作用。

　　调解人，五行属木。

　　调解人受克于合作者，五行属金，合作者永远是调解人的克星，调解人再有千万条方案，帮助对方达到双赢，但合作者永远探索深层次的东西，调解人永远的助人为乐的木性，在合作者以已为重的深谋远虑下，永远是合作者为赢家，但调解人失小利为大局，也能和合作者达到合作愉快的合作之局。

　　调解人相克于妥协者，五行属土。调解人有礼有节有谋的风格，妥协者在一心缩小差距急于成功的心态下，唯有节节退让，但在不失大局的前提下，二相也可合局。

　　调解人受生于避让者，五行属水。调解人遇避让人不失是福，水生木，避让人再多的外交词令，谈判语言技巧，调解人的真情实意，多种方案的选择，帮助对方的真心表白，避让人再作圆滑也无退让，无方法等于成就了多谋善划的调解人。因此，避让人一遇调解人，一切问题均不是问题，佳大欢喜是结局。

　　调解人相生于竞争者，五行属*。竞争者遇调解人永远是快乐，竞争者有主见，喜顺意，调解人永远的善解人意，迎合心态，使竞争者大有相见恨晚、酒逢知已之感。因此，竞争者和调解人合作之局，是快乐之局，长久之局。

　　妥协者，五行属土。

　　妥协者受克于调解人，五行属木。调解人是妥协者的克星，调解人的多言善谋，方案奇思妙想，使妥协者节节退让，唯有失小利才可成合局。否则，则成破局。

　　妥协者相克于避让者，五行属水。妥协者是避让者的克星，妥协者的沉稳、灵活、诚意，使避让者再多的圆滑变得没有诚意，外交词令语言变得创白无力，唯有现实才成合局。否则，成破局。

　　妥协者受生于竞争者，五行属*。竞争者是妥协者的福星。竞争者的面子*重要，妥协者*大的长处不为面子，只求成局，在给足面子的情况下，竞争者满足心态需求，成合局是必然，成破局是偶然。

　　妥协者相生于合作者，五行属金。妥协者是合作者的福星，合作者多谋善勇，言之有理，妥协者也有意成人之美，利人利已。所以，二相相遇，必成合局。

　　避让者，五行属水。

　　避让者受克于妥协者，五行属土。妥协者是避让者克星，避让者遇妥协者再有外交圆滑，破局是必然，偶有成局，必然一方改变。

　　避让者相克于竞争者，五行属*。避让者是竞争者克星，竞争者好面子，避让者充满圆滑，不表态，竞争者永远不爽，成破局是必然，成合局唯有一方改变。

　　避让者受生于合作者，五行属金。合作者是避让者的福星。合作者善谋敢为，避让者圆滑的态度，使合作者只有以大局为重，二相相遇，必成合局。

　　避让者相生于调解人，五行属木。避让者是调解人的福星。避让者圆滑，调解人足智多谋，多套方案的选择必有一套方案让避让者满意，二相合作必成合局。

　　合作者，五行属金。

　　合作者受克于竞争者，五行属*。竞争者是合作者的克星。竞争者好面子，合作者善深层次谋划，好面子碰上认死理的人，相克成破局居多，唯有好面子者放下架子，才可有希望成合局。

　　合作者相克于调解人，五行属木。合作者是调解人的克星。调解人善谋，但合作者更是从中鸡蛋里挑骨头，所以调解人碰到合作者，是属棋逢对手，成局以否唯看调解人的心态和善变。

　　合作者受生于妥协者，五行属土。妥协者是合作者的福星。二相相逢，必然成局，合作者赢在大小统吃，妥协者赢在以大失小。

　　合作者相生于避让者，五行属水。合作者是避让者的福星。能对付避让者的，合作者算其一，再圆滑的避让者，在合作者深层次的分析中不得不服，成就合局。

　　竞争者，五行属*。

　　竞争者受克于避让者，五行属水。避让者是竞争者的克星。竞争者好胜好面子，但避让者用圆滑手段过招，竞争者基本无力以对，唯有生气和破局。

　　竞争者相克于合作者，五行属金。竞争者是合作者的克星。竞争者碰到合作者，也就好面子碰上死脑子，合作者有理讲不清，不知变通，合局难成。

　　竞争者受生于调解人，五行属木。调解人是竞争者的福星。调解人的变通和给足面子，竞争者豪情回报不失风度，二相相逢，合局必然。

　　竞争者相生于妥协者，五行属土。竞争者是妥协者的福星。妥协者为成局，不失大局失小利，成功是关键，竞争者来而不往非礼也，合局必成。

　　综上所述，谈判风格的相生相克关系只是一个大局表现，由于谈判中人的思想复杂性，及决策授权和谈判人员组合后团队效应，谈判中的相生相克关系不可能以一个谈判者的个体风格来体现，而是一个团队风格的体现。所以，在较多的谈判中，实行团队组合的谈判，需将不同风格的人员组合在一起，产生此消彼长，或看势谈事的效果。