屌丝成就的大生意是如何炼成的？

“对于买卖宝和它服务的人群，我们必须承认自己一无所知”，现任红杉中国董事总经理的刘星曾经在投资报告上这样写道：“千万不能以己度人”。

张小玮创办的买卖宝，在红杉所投资的中国电商公司中，远非规模*大，名声*响，却因农民工这一*特的用户定位和实践路径受到关注。

2008年某个秋日，张小玮带着仅有十页PPT的商业计划书，到北京东方君悦酒店大堂赴刘星之约，会面从傍晚持续到凌晨两三点。

在刘星眼中，张小玮是位**的学生：1997年考入清华大学自动化系，保送硕士，放弃博士学位开始校园创业。“原本可以去做SP，或者投身移动互联浪潮中**更多更快的事，却选择了移动电商这件‘苦差’”。

张小玮更愿意把他创办的买卖宝界定为互联网零售公司，而不是一家移动互联网公司。因此，买卖宝的核心是围绕特定用户群的零售，而非狭义的网络购买——它需要构建完整的服务模型，让用户能够通过以手机为主的各类终端设备完成购买行为。

2014年1月，买卖宝正式发布**款面对全渠道的智能手机产品“Q1”。“手机是我们的主流用户进入信息时代的主要工具”，对于染指千元手机的理由，张小玮回应《21世纪经济报道》，“他们在移动互联网化，我们就应该顺势而为。就像雅虎和微软会注重PC硬件的发展，在手机端的公司也会关注硬件的变化。”

新生代农民工的需求

回溯起来，张小玮跳入移动电商的水中原属偶然。2004年，他和伙伴们一道，创办了名为“乐酷”的无线娱乐和游戏社区。作为产品经理和陪聊客服，张小玮接触了大量的社区用户。他发现，面对的人群不是和自己一样坐在写字楼里的都市白领，而是来自三四线城镇的打工者。

这是一群背井离乡的新生代农民工，工作并居住在城镇周边工厂和工地上，有着与城市白领人群迥异的沟通方式和消费习惯。

手机是他们的“情侣媒体”，在结束工作后的夜间9点到12点，打工者们用简单的功能手机登陆WAP页面，打开通向互联网的世界。这一进程甚至早于一、二线城市用户——后者从PC端顺延到移动互联，使用手机上网的习惯在2009年iPhone和安卓手机逐渐普及后才真正形成。

打工者们糟糕的购物环境引起了张小玮的注意：少有专门针对他们的品牌，自身又对广告品牌缺乏认知，可供消费的只有各种“山寨”商品。但这群平均月收入在2000元上下的新生代农民工，对丰富商品有着旺盛的需求，又因为不用像城市白领那样充当房奴、卡奴，有着令人惊讶的相对购买力：在乐酷购物频道试水中，客单价能够达到300元人民币。